Psychologie prodeje – 13. část

Brýle se v principu skládají ze dvou brýlových čoček, které jsou vsazeny do brýlové obruby, a jsou umístěny v určité pozici a vzdálenosti před očima. Jejich úlohou je korekce refrakčních vad a ochrana zraku. To jsou žádoucí účinky.

Existuji však i nežádoucí účinky, jako je zvětšení či zmenšení zorného pole, zkreslení obrazu nebo změny ve vnímáni prostoru. Pro některé nositele mohou byt brýle rušivým elementem na nose a za ušima, což může byt za určitých podmínek nepříjemné, nebo dokonce mohou být i příčinou zranění, otlaků apod. Někomu mohou brýle způsobit nepříjemnou změnu vizáže.

Brýle budou pro nositele pohodlné pouze při splnění těchto podmínek:

• vidění se zlepší, jak nejvíce je to možné,

• vedlejší negativní účinky budou co nejmenší,

• brýle budou splňovat potřeby a očekávání nositele.

Pouze při dodrženi uvedených podmínek bude nositel s brýlemi spokojený a bude je s oblibou používat.

Příklady z praxe

Uveďme si dva konkrétní příklady, které popisují klady a zápory různých možnosti korekce.

Příklad č. 1

Začínající presbyop si stěžuje na potíže s ostrým viděním do blízka i na střední vzdálenost, zvláště při déletrvající práci na počítači.

Možnosti korekce:

a) jednoohniskovými čočkami +0,5 D

U tohoto zákazníka předpokládáme akomodační šíři 3,0 D, to znamená, že zákazník s těmito brýlemi vidí ostře na vzdálenost od dvou metrů do přibližně 25 centimetrů.

Pozitivní účinky:

• hloubka ostrého vidění od 2 metrů do přibližně 28 centimetrů, dostatečná pro pracovní vzdálenosti;

• minimální zkreslení periferie.

Negativní účinky:

• snížení vizu ve vzdálenosti od dvou metrů.

b) pracovními čočkami +0,75 D s degresí 0,75

Pozitivní účinky:

• hloubka ostrého vidění od nekonečna do 27 centimetrů, dostatečná pro pracovní vzdálenosti.

Negativní účinky:

• nepřirozené zkreslení periferie.

V těchto případech se zdá, že obě možnosti korekce jsou celkem vyrovnané. Přesto je zapotřebí dobře zhodnotit zákazníkovu motivaci k nošení brýlí. Jestliže hodnotí nošení brýlí jako nutné zlo, bylo by vhodnější zvolit první možnost korekce jednoohniskovými čočkami.

V opačném případě, kdy si obrubu pečlivě vybírá, aby barevně ladila k oblečení, a kontroluje tvar a materiál, bude pro něj správnou volbou možnost korekce pracovními čočkami.

Příklad č. 2

Při refrakci naměříme zákazníkovi do dálky P/L sph. 0,0 cyl 0,5 ax 180° add. 1,0.

Možnosti korekce:

a) progresivní čočky

Pozitivní účinky:

• ostré vidění na všechny vzdálenosti.

Negativní účinky:

• zúžení zorného pole, což bude mít za následek zhoršení vizu, přestože jsme při refrakci dosáhli zlepšení o cca jeden řádek na optotypu.

b) korekce do blízka jednoohniskovými brýlovými čočkami

Pozitivní účinky:

• ostré vidění do blízka.

Negativní účinky:

• neostré vidění od jednoho metru, bez zkreslení.

V tomto případě je korekce progresivními čočkami vhodná pouze tehdy, když máme naprostou jistotu, že zákazník brýle nosit chce. V opačném případě nebude s doporučenou korekcí spokojen. Uvědomme si, že s velkou pravděpodobností se u zákazníka za nějaký čas projeví hypermetropie, kterou se nám při poslední refrakci vzhledem k jeho ještě dostatečné akomodační šíři nepodařilo odhalit. I v případě, že se nám podaří vykorigovat latentní hypermetropii, většina hypermetropů brýle do dálky stejně odmítá, dokud ještě stačí hypermetropii kompenzovat akomodaci.

Z těchto důvodů je vhodnější korigovat pouze vidění na blízko, popřípadě střední vzdálenost, a s korekci progresivními čočkami počkat, až bude zákazník korekci do dálky skutečně potřebovat.

Závěr

Oba výše popsané příklady korekce jsou skutečně z praxe, nejsou smyšlené. Zákazník z příkladu č. 1 má doma v šuplíku dva páry obroušených pracovních čoček (od renomovaného výrobce!), ale v brýlích nosí jednoohniskové čočky +0,5 D a je s touto korekcí velmi spokojen.

Zákazník z příkladu č. 2 se pokusil několikrát reklamovat progresivní čočky s tím, že má potíže v periferii. Vzdal to až po čtvrtém pokusu, když se mu optik snažil vysvětlit, že to je normální a že si zvykne. Odložil nové progresivní brýle doma do šuplíku a spokojeně používá „hotovky“.

Pro mě je překvapující, že ani jeden z těchto dvou zákazníků si nekoupil brýle u řetězců, v nichž jsou optici – prodejci nuceni prodávat to nejdražší. I to je možnost, jak se připravit o stálého zákazníka.

Pokračování příště.

Článek najdete v časopise Česká oční optika, č. 1, 2014.